微商，为什么有人含泪退场，为什么有人月入过万？

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2017年08月07日

莆田运动鞋批发市场报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册  时间：2017年08月07日

同样是做微商，为什么有人含泪离场，为什么有人月入过万？

许多成绩超卓的出售人，都对经济学家维尔弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto）推崇备至，由于他提出的二八规律发生了十分大的影响。

这个规律指出，80%的赢利来自20%的重要客户，其他20%的赢利则来自80%的一般客户。

程姿褀，2013年进入微商行业，操盘个人自主品牌月销千万，1年培养了一支万人的团队，首创微营销9大系统，实战经验和理论知识都十分丰富。4年的微商生涯，从微商实践者到微商训练讲师，程姿祺可谓“阅尽千人”。

程姿祺也十分认可弗雷多·帕累托的二八规律。在她看来，方针客户群选对了才会有商场，真实有才干的微商应该深化了解客户需求，并将首要注意力会集在有必定需求的20%的客户身上，再通过有用的发问引导和激起客户需求，终究达到买卖。
成交很困难吗？其有用对了办法一点不困难，至少在我看来是这样的。关于成交，许多时分我们忽视了一些最底子的要素和细节：我要把东西卖给谁？怎样向客户切入需求？如何处理客户的疑虑……

接下来，我就自己做微商的一些经验总结，和我们共享我成交客户的四件法宝，希望对我们有所启示。

真实的微商不会把梳子卖给和尚

我们都听说过《把梳子卖给和尚》的故事吧？

其大意是：某木梳厂为求职的推销员出了一道考题，要求把木梳卖给和尚，可是出家人剃度为僧，不需求木梳，因此大部分人都落聘而归，只要一位避开“和尚不需求木梳”的思维定式，主张寺庙购买木梳包装开发成“积善梳”，回赠香客，由此销路大开。

可是，这则被奉为经典的营销事例，被马云否定了！马云在听到公司的训练教师给职工讲《把梳子卖给和尚》后，愤慨地把训练教师给开除了！

马云的理由是：和尚是光头没有头发，底子就不需求梳子，而你却想方设法的把梳子卖给和尚，这不是卖消费者需求的产品，这是在忽悠消费者买产品。这是骗术，不是出售！

把梳子卖给和尚，刚听到的时分我们会觉得，不错不错，能让和尚买梳子，这营销的确做得不错。

但再认真地想一想，就觉得有一些不对劲：让和尚买梳子，这定位怕是有些问题吧？！你把梳子广告的诉求目标变成和尚了！在营销上所花的许多的人力物力财力，值得吗？

我们来想想，我们做了一则梳子的广告，把诉求目标定位成和尚，那么，你有五十种办法让和尚毫不勉强地捧出银子买了梳子，那么那些真实需求梳子的长着头发的我们呢？……

同样是广泛撒播的营销故事，把鞋子卖给光脚的人要值得称赞得多。最成功的营销，就是开掘客户的需求。所谓的需求，就是本质存在，可是客户自己却没有察觉的需求。

光脚的人穿鞋，是一种必定存在的、潜在的需求，但和尚用梳子却是一种偶尔需求。或许换个和尚，就不情愿用梳子当礼品用了，而每个光脚的人都有穿鞋的需求。如果微商从业者，将注意力会集在客户的必定需求上，成交还会那么难吗？

MAN规律：找对你的准客户

微商找到准客户特别重要，你只要找到准客户，准客户才会了解你的产品、体会你的价值、购买你的产品。

微商的准客户至少需求满意MAN规律中的三个条件：

1.钱（MONEY）

钱，这是最为重要的一点。巧妇难为无米之炊，对方要有钱才干购买你的产品。

你找到准客户时就要想：他有付出才干吗？他买得起这些东西吗？就好像你跟一个18岁的小青年推销法拉利车子，他也想开啊，可是没钱买。

2.权利（AUTHORITY）

他有决议购买的权利吗？许多微商终究未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决议购买权的人。

你向小张引荐了一款按摩椅，小张十分认同，可是他的薪酬每个月都要上交给太太的。连私房钱都不够两千块的小张，他有买按摩椅的权利吗？你浪费了许多时刻跟小张沟通，但小张的太太以这个月开支太大为由不情愿购买。你能拿小张怎样办？

3.需求（NEED）

除了购买才干和决议权，还要看你推销的目标有没有需求。刘女士刚买了一把电动牙刷，你再向她引荐牙刷，尽管她具有购买才干即钱（M）和决议计划权即权利（A），但她没有需求（N），凑不成一个人（MAN），天然不是你要寻觅的人。

具有以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。

苹果规律：用高眼挑选客户

苹果是很一般的一种生果，我们只知道苹果能够吃，却不知道苹果竟然能够用到出售学上。

苹果规律能够帮你在上千的微信老友中迅速捕捉归于你的猎物。幻想一下，如果今日你买了一箱苹果，打开一看，哇！里面竟然有三种苹果，分别是：红苹果、青苹果、烂苹果。你会先挑哪种苹果来吃？

不管你先吃哪种，有一点能够必定的是，烂苹果大部分的人都会挑选丢掉不吃，对吧？

为什么罗列这三种不同的苹果？其实这三种苹果正好对应了微商商场上三类不同的客户群。

1.红苹果：立马就干

客户看完产品信息后，你问她：“女士买吗。” 她说：“买。”，这种客户就归于A类客户，她就是当之无愧的红苹果，这种客户现已成熟了，就等着你去成交她。

2.青苹果：优柔寡断

此类客户，需求花费一些时刻，就像对待青苹果一样，不要觉得酸就丢掉，青苹果变成红苹果，需求一段时刻的等候，你能够后续再跟进她。

或许你能够争夺让她成为你的载体，让她介绍她的朋友给你知道，她暂时不购买，不代表她往后不会，或许通过她朋友的认可，她终究也会成为我们产品的受用者。

3.烂苹果：直接抛弃

一般这种客户是最让微商为之气结的，当你决心满满地讲完产品，他们榜首反响就是辩驳你，而且很自傲的通知你他什么都懂，我是肯定不会购买你们的产品的。

这终究一类客户相当于“烂苹果"，遇到烂苹果要怎样？直接丢掉，由于烂苹果不丢掉会影响一箱子苹果。当我们不幸遇到这类客户时，最好的办法就是抛弃。

有用四问发现客户需求

准客户现已找到了，接下来就是开掘客户需求。只要找到客户的需求，在合适的关键下危机，才干有用成交。

如果客户清晰地提出需求的产品和效劳，那我们只需做好在一个友爱和谐的沟通环境下，根据客户需求介绍产品及供给效劳即可。

可是，并不是每个客户都会开门见山地说出自己的需求，这就需求我们通过沟通和调查去发现他们的躲藏需求，并通过友爱的提示和引导去满意对方，终究达到买卖。

1.情况式发问

任何人都很难成交自己不了解的人，就像医师给患者治病，医师不问诊，患者不说哪里疼，那是无法治病的。所以成交要先从问开端，就像医师问完后就通知你这是对症下的药，去买单吧。

情况式发问就是通过干与客户一些需求相关的问题，来真实找到客户的需求。比如我们和微商团队的人谈天，你问她：“你做微商多久了？你团队多少人？你团队怎样？”

她就会跟你说团队处理凌乱，流失率高，你就能够找到她的问题，然后让她处理问题，即加入你的团队，跟你学习管理团队的办法。

2.问题式发问

问题式发问，简略说来就是通过提痛点，让客户意识到本身问题的严重性。营销就应该从痛点动手，要让客户看到本身痛点，包括已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出她将来大概会发生的痛点。

以署理护肤产品为例，一开端你能够先这样问：

“你之前也用过其它产品，为什么不接着运用呢？” 这句话能够将价格贵、效劳差、作用欠好等原因挖出来。

“你的皮肤问题要是持续不管理，会越来越严重的。”这就是开掘将来大概发生的痛点。

“关于挑选护肤产品，您最忧虑的问题是什么？”对方可能会说我皮肤出油多、我忧虑买到的产品针对性不强……这些都是客户的痛点，知道了这些，成交是否简单了些？

总归，必定要用发问的办法让客户说出痛点，利于你成交。

3.成交式发问

当了解客户的情况，找到客户的痛点，扩大苦楚后，通过成交式发问，那基本就能成交了。

“我能帮您处理以上一切问题，你情愿试一下吗？”后边通过专业知识导向你的产品和效劳。

成交是有逻辑的，通过问问题连接起来，就能够构成一整套话术，用这种办法，成交率可提高3倍以上。

要注意的是，每种办法都要问5个问题，最多问20个问题，尽管这些问题你能够事前预备，并不触及当即收钱，但对方必定盼望你能帮助她，给她处理方案。

做出售的根底就是问问题，问对问题更简单成交！

4.暗示式发问

当通过问题式发问找到客户的痛点后，就需求扩大她的苦楚，让对方感觉到不买是一种丢失。

通过暗示发问，客户才会了解到自己目前对产品的火急需求，如果多问几回，那客户就被感动。

通过暗示式发问后，客户会更深化地清晰到本身关于产品的急切需求，要是你多问，客户就会认为本身问题急切需求处理，可巧你能帮她处理，她也就再愿意不过了。

总结

现代管理学之父彼得•德鲁克认为：营销的意图在于深化地知道和了解顾客，从而使产品和效劳彻底合适它们的需求而构成产品的自我出售。

作为一名微商，作业繁复琐碎，你应当保存精力，尽力寻觅更高效的作业方式，运用MAN规律和苹果规律寻觅准客户就是其中之一。

当准客户对你高度认可的时分，他们现已不再仅仅客户的定位，甚至可能自动成为你的传达者及出售者，帮忙你开发商场、宣扬传达，以实际行动回报你的真挚效劳。由此发生的复购率与传达率，价值不可限量。

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